🧢 Trade Republic: La piattaforma per investimenti rivoluzionaria
Democratizzare la finanza: approfondimento all'intervista con Christian Hecker, co-founder e CEO di Trade Republic
“È stato terribile, ogni singolo giorno pensavo di mollare”
Abbiamo intervistato Christian Hecker, co-founder e CEO di Trade Republic: incredibile la fame che ha di essere imprenditore! Per 5 anni ha lavorato al progetto senza un singolo fondo che investisse in loro, con gli amici che gli dicevano di lasciar perdere, mettendo in gioco tutti i suoi risparmi, con il pensiero quotidiano di dover lasciar perdere e con la paura che dopo anni di “nulla” non sarebbe neanche potuto tornare al suo vecchio lavoro in investment banking. Alla fine però la sua convinzione nel progetto ha dato i suoi frutti, e che frutti!
Una piattaforma per investimenti da 5 miliardi di valutazione
Un filosofo, un fisico e un informatico si incontrano all’università. No, non è l’inizio di una barzelletta, ma della più grande piattaforma di risparmio d’Europa. Fondata nel 2015 in Germania da 3 amici con l'ambizione di democratizzare l'accesso ai mercati finanziari, oggi Trade Republic è un broker con più di 100 miliardi di euro di asset in custodia e più di 600 dipendenti.
Un prodotto basato sulla tecnologia
Per farsi affidare i risparmi da più di 8 milioni di clienti bisogna avere un prodotto che funziona. E questo è sempre stato il focus della startup: usare la tecnologia per creare una piattaforma di investimento semplice da usare e dai costi bassi. Questa tecnologia proprietaria, sviluppata in anni di lavoro, è il loro vero vantaggio competitivo e rende difficile replicare il prodotto e protegge il loro mercato.
Il business model di una piattaforma quasi gratuita
L’offerta di TR è molto semplice: paghi un euro per ogni transazione che fai, per coprire i costi esterni, e basta. Eppure l’azienda sembra che faccia profitti. Come ci riesce?
Al momento, la principale fonte di ricavi di TR è una commissione che riceve dai market maker per ogni ordine eseguito. Quando acquisti o vendi un’azione, TR invia l’ordine a uno di questi intermediari che si occupa di eseguire la transazione. In cambio, il market maker paga una commissione a TR e guadagna dalla differenza tra il prezzo di acquisto e di vendita dell’azione (il bid-ask spread).
Questa pratica, chiamata Payment for Order Flow (PFOF), è comune a molte piattaforme di investimento ma può creare conflitti di interesse. Infatti, dal momento che ci sono tanti intermediari che potrebbero eseguire la transazione, TR dovrebbe scegliere l’intermediario con i prezzi migliori per il cliente, ma ha un incentivo economico a preferire quello che paga commissioni più alte. Sebbene per piccoli investimenti l’impatto sia trascurabile, l'Unione Europea ha deciso di vietare questa pratica a partire dal 2026 per migliorare la trasparenza dei mercati finanziari. Vedremo come TR evolverà il suo business model nei prossimi anni.
Come continuare a crescere
Anche dopo aver conquistato milioni di clienti, la bussola di Christian Hecker punta ancora a un solo obiettivo: crescere. Le strategie principali sono due:
Localizzare l’offerta: aprire sedi nazionali permette di offrire servizi personalizzati e soddisfare necessità di più tipologie di cliente (come offrire l’IBAN italiano ai clienti italiani invece dell’IBAN tedesco che offrivano fino a pochi mesi fa).
Continuare ad attrarre clienti giovani: L’idea è semplice: gli anni in cui si accumula la maggior parte della propria ricchezza sono i 30. Quando acquisisce un cliente under-30, TR deve solo aspettare che il capitale investito dal cliente aumenti con il crescere della sua richezza, così da accrescere gli asset in custodia senza dover spendere risorse per raggiungere nuovi clienti.
Il passaparola: Una volta lanciata l’app, acquisire nuovi clienti è stato più facile del previsto. Ancora oggi, il 65% dei nuovi clienti arriva tramite passaparola.
Un’app gratuita e semplice per investire: come può non essere un’idea vincente?
200 investitori, 200 porte chiuse
L'idea di base è semplice: rendere l’investimento accessibile a tutti, praticamente gratuito, con un’app bella e facile da usare. Chi non vorrebbe un servizio così? Eppure, i fondatori sono stati rifiutati da più di 200 investitori, che avevano parecchi dubbi:
Cultura dell’investimento in Europa: La forma di investimento più amata dai tedeschi quando TR è nata era nascondere i soldi sotto il materasso. Ancora oggi, dopo anni di miglioramenti, la percentuale di persone che investe in Europa è solo del 34% (negli Stati Uniti è del 62%).
Scommessa sugli smartphone: L'idea di gestire soldi tramite smartphone non era ancora sdoganata. In quegli anni, piattaforme come N26 e Revolut stavano appena iniziando a fare il loro ingresso nel mercato europeo, mentre Robinhood aveva appena lanciato negli Stati Uniti.
Burocrazia: Il settore bancario e degli investimenti sono altamente regolati. Ottenere una licenza da broker è difficile e costoso.
Credere nella propria idea
Nonostante centinaia di porte chiuse in faccia, i fondatori non si sono fermati perché convinti che la loro idea fosse la risposta perfetta a un bisogno reale: il sistema pensionistico europeo basato sul transfer intergenerazionale non è sostenibile. Quindi, anche in Europa, la gente avrebbe dovuto cominciare a investire.
Convinti della loro visione, hanno continuato a lavorare sul prodotto, prima con i pochi fondi messi a disposizione dall’incubatore di Kommerzbank, e poi, quando vengono scaricati dalla banca tedesca, utilizzando risparmi personali, fondi presi in prestito o investiti da familiari o amici, oltre ai primi pochi ricavi (facendo il cosiddetto “bootstrapping”).
I primi successi
Le cose cambiano nel 2018 quando trovano finalmente un angel investor con un passato da broker che investe 600mila euro in cambio del 75% della loro equity. Sebbene non sia comune per dei fondatori rimanere con così poca ownership dell’azienda da loro fondata, accettano. A quel punto volevano semplicemente sviluppare realmente il progetto a cui stavano lavorando già da anni, senza pensare troppo al ritorno economico. E poi, meglio avere una piccola parte di qualcosa che vale tanto rispetto ad avere la maggioranza di un’idea che non vale niente.
Nel 2019, l’app viene ufficialmente lanciata, attirando decine di migliaia di clienti. Grazie a un prodotto ben studiato, al timing di entrata nel mercato e alla fiducia creata da mercati azionari che negli ultimi anni hanno avuto ottimi risultati (l’S&P500 ha fatto più 154% dal 2019 al 2024), la crescita decolla. Da quel momento, hanno raccolto oltre un miliardo di euro in investimenti, consolidando il loro successo.
Equity table: Nel primo seed investment i fondatori vendono a un angel investor il 75% dell’azienda. Nel secondo round di finanziamento, i nuovi investitori convincono l’angel investor a rivendere parte dell’equity ai fondatori, così da allineare meglio gli incentivi nel lungo termine. Non è stato facile convincerlo, ma alla fine anche l’angel investor ha capito che dare più equity ai fondatori era la scelta migliore per il futuro dell'azienda.
Fun facts
L’inizio: i primi 15mila utenti li hanno trovati con una strategia originale: hanno organizzato una gara di investimenti tra studenti. I soldi investiti erano virtuali, ma la piattaforma usata era reale, dando così agli studenti un’anteprima dell’app.
L’effetto positivo del COVID: La pandemia ha aiutato TR a crescere perché molte persone, non sapendo cosa fare di tutto quel tempo libero, si sono iniziate ad interessare agli investimenti.
Key metric: La metrica che TR utilizza per definire il successo della piattaforma non è il numero di transazioni, ma il numero di utenti che risparmiano e investono (anche piccole cifre) tutti i mesi.
Minimalismo strategico: La piattaforma di TR è volutamente minimalista: ha solamente una schermata per la ricerca dei titoli e una per seguire l’andamento del tuo patrimonio. Nonostante il suo nome, Trade Republic non è progettata per fare trading, ma per risparmiare e investire.
Il commento della settimana
Grazie Nicolò per la domanda! In consulenza e investment banking si trovano filosofi e fisici perché molte aziende, specialmente quelle anglosassoni, sono aperte a candidati con lauree non tradizionalmente legate al settore in cui operano. Le conoscenze specifiche dell’industria si possono acquisire; ciò che fa davvero la differenza è la voglia di mettersi in gioco e la capacità di ragionare e affrontare problemi in maniera sistematica, limpida e innovativa. Una laurea in filosofia, se ottenuta in un’università che privilegia il dibattito e lo sviluppo del pensiero critico anziché lo studio mnemonico della storia della filosofia, è un’ottima base per qualsiasi lavoro moderno. Poi, in base all’industria in cui si vuole entrare, sarà imprescindibile anche approfondire la matematica, la statistica o la finanza.
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Risorse
Video-intervista di Chapeau a Christian Hecker link
Video-intervista e visita agli uffici di TR di Marcello Ascani link
Video-intervista di 20VC a Christian Hecker e Johan Brenner (inglese) link
Articolo “The Trade Republic Business Model – How Does Trade Republic Make Money?” (inglese) link
Articolo “Payment for order flow - Wikipedia” (inglese) link
Speriamo la lettura sia stata interessante,
Milo, per il Team Chapeau 🧢
Lavoro straordinario per serietà e professionalità. Complimenti